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兴业证券首设私人银行部 向零售端辐射

2017年05月21日 17:01 来源于 财新网
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业内首家“券商版”私人银行设立,带动券商机构端业务优势向个人高净值客户辐射;业务定位和传统银行错位互补,前端销售和服务是其明显劣势
资料图:兴业证券 视觉中国

  【财新网】(记者 武晓蒙)5月18日,兴业证券(601377.SH)宣布设立业内首个券商私人银行部,并联合奥纬咨询公司(Oliver Wyman)推出《中国“券商版”私人银行》报告(下称报告)。

  报告显示,在经济下行、刚兑预期逐渐打破的环境下,券商尝试将传统的机构业务优势“零售化”,打通高净值客户财富管理领域,和银行错位竞争。

  “券商在慢慢变化,经纪业务在萎缩。虽然量没有萎缩,但是费率在下滑。从一定角度上讲,券商业务也面临转型,赚钱逻辑在改变。”奥纬咨询董事合伙人兼大中华区金融业务负责人盛海诺(Cliff Sheng)在接受财新记者专访时说。

  报告称,在分业监管体制下,券商一方面在资本市场、直接融资方面具有牌照优势,另一方面可以将向机构客户输出的资产和研究能力“个人化”,打通高净值资金端,实现差异化业务定位,例如跨一级、一级半、二级市场的权益类和衍生品投资以及“类机构”的委托业务。

  但是,由于面临传统的前端销售局限,券商在发展高端客户财富管理方面存在一定困难。

  “刚兑”预期如何破

  报告指出,过去宏观经济的高速增长支撑了庞大的银行信贷及影子银行资产扩张,面向个人投资者的产品存在显性或隐性担保。投资者对银行的非标理财存在“刚兑”预期。但是,各类举债主体开始出现信用恶化。

  2016年债券违约只数达57只、本金近400亿元,超过了2014年、2015年两年之和。底层资产恶化,非标资产收益率下降,并开始向净值型转变。

  “市场是会教育客户的。”盛海诺指出,实体经济信贷融资需求得不到满足,催生了影子银行,出现了大量非标准化的、类固收的产品。这样的产品培养了有这样偏好的客户,客户需求是由金融市场和金融机构引导的。一旦连续出现违约风险,客户的资产配置偏好自然会改变。“目前明显的趋势有两个,一个是转向另类投资,例如PE私募股权投资;另一个是转向标准化产品。”

  他还指出了客户对银行、券商的不同预期,“客户去银行买理财是有‘刚兑’预期的,但不会对券商有这种要求,客户选择机构的同时帮机构筛选了客户。”

  业务定位和获客来源

  关于券商私人银行的业务定位,报告作了简要介绍。融资端,私人银行部可协同其他部门围绕企业不同成长阶段提供全周期的投融资一体化咨询和服务,例如风险投资、私募基金和定向增发等;投资端,银行和第三方理财平台的主要强势在前端销售环节,券商则具有行业研究、资产获取等优势,可以向个人客户转化。

  交易端,在提供大额交易通道同时,通过资本引介、运营支持等,帮助客户成为真正的机构投资者;服务端,是券商的传统短板,在精准服务覆盖、定制化能力、运营/外包方面,存在不足。

  券商的私人银行业务定位和银行是不同的。“不是要去抢银行现有的蛋糕,是挖掘那些没有被银行业务覆盖到的潜在高端客户。”盛海诺表示。

  关于券商私人银行的获客途径,盛海诺主要介绍了三大类。一类是挖掘银行潜在的、风险承受能力较高的客户;一类是私募客户,加强和私募机构的资源共享;另一类则是券商投行业务中的企业主。“这些客户的共同点是他们在一定程度上是需要风险的,期待创富和高收益,创富是不可能通过银行或者债券实现的。”

  对券商的运营建设,盛海诺表示,增加营业部网点是必要的,但这主要是指增加不同地区的覆盖率,而不是单一地区的网点密度。

  报告数据显示,由于品牌信任和零售网点优势,目前银行在零售财富管理渠道端占据80%以上市场份额,形成绝对垄断;产品端,银行理财规模同样占据市场的半壁江山。自2007年国内推出私人银行业务以来,高端金融服务市场一直由大型银行主导。

责任编辑:霍侃 | 版面编辑:陈华懿子
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