基金第三方销售牌照争夺战

　　即便短期内看不到盈利的可能，但是当这一垄断行业开始发放牌照，资本们都蜂拥而至。

　　2012年2月22日，证监会公布了首批第三方基金销售牌照名单，诺亚财富、好买基金旗下全资子公司好买财富、众禄投顾、上海东方财富投资顾问有限公司等四家机构同批获得。

　　这是证监会放行的第二批第三方基金销售机构，天相投资顾问公司在2004年获得了独立基金销售机构资格。

　　与此同时，国内上百家机构都在准备加入这场牌照争夺战，从门户网站新浪到基金公司下设的独立机构，为了这张牌照使尽浑身解数。

　　“牌照的稀缺性让前几年的竞争不会太激烈，这是抢占市场最宝贵的机会。”好买基金总经理杨文斌说。

大门敞开

　　建立基金第三方销售渠道的想法，源于境内基金销售的种种不良现状以及境外成熟市场第三方销售机构的成功。

　　2011年，中国公募基金市场存量达到2.2万亿元左右，产品超过七大类，有1000多只。然而在国内基金销售市场上，银行代销占基金销售超过80%的市场份额，基金为此付出了高额的代销费率及尾随佣金。

　　“认购费1.5%要给银行，赎回费0.5%的70%也要给银行，管理费1.5%的一半还是给银行，整体给银行的费用在2.5%—3%，基金公司包袱很重。”上海一家基金公司高管表示。

　　而根据好买基金的调研显示，在英美等金融业发达国家，第三方机构占据基金销售市场主导地位，拥有60%以上的市场份额。

　　2004年6月，证监会颁布《证券投资基金销售管理办法》，其中专门提及专业基金销售机构。

　　2007年3月，证监会颁布了《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》，对基金销售机构的准入和日常监管作了细化的技术要求。

　　2011年10月1日，修订后的《证券投资基金销售管理办法》明确提出独立基金销售机构。

　　2011年12月23日，证监会基金部副主任洪磊在民生银行主办的第三方基金销售峰会上表示，证监会已完成基金销售机构注册平台的建设工作。截止到12月22日，已经有25个机构获得了注册平台的填报密码。

　　洪磊透露，在25家机构中，有九家第三方销售机构，七家外资银行，五家内资银行，还有四家投资咨询机构。目前正式完成申报的有十家，其中五家已经获得证监会的正式受理。有两家已经完成现场检查，另一方面，还有两家第三方支付及监督银行完成了现场检查。

　　两个月后，四家定位各不相同的机构拿到了牌照。

　　以基金研究见长的好买基金定位在基金中的基金，也就是FOF（fund of fund），目标倾向于中等净值的客户。

　　“我们定位比较清楚，就是中产阶级（几万到几百万元）。他们有固定职业，有一定投资量，对专业服务有一定渴望。太小的客户、超级富豪，都不是我们的目标客户。”杨文斌对财新记者表示。“我们不是简单的推荐一两只基金，而要做更个性化更复杂的服务。”

　　而上海东方财富投资顾问有限公司则依托东方财富网和天天基金网每月8000万次左右的访问量和高达40%的读者粘性，以销售规模取胜，赚取基金公司的客户维护费，潜力巨大。

　　深圳众禄投资有限公司有关人士透露，今后将采取“低价基金超市”和“增值业务”并行的业务模式。

　　诺亚财富近年一直在做高端理财服务。其负责人强调，诺亚正行基金第三方销售会走高端销售的模式，做精品中的精品。由于诺亚本身代销各种信托、PE等理财产品，是一个综合理财的平台，这个基金销售牌照只能算是丰富了其产品线。

基金公司等待

　　根据有关规定，第三方基金销售机构并无限制进入资本的属性，因此一些基金公司也希望能够参与设立独立的销售机构。

　　华夏基金管理有限公司就出资成立了北京华夏人理财顾问有限公司，其中华夏基金出资1020万元，占51%股份，而北京汇通高华咨询有限公司（下称汇通高华）出资980万元，占49%。

　　据《理财周报》报道，汇通高华通过多层股权架构设计，实际为华夏基金高管控制。华夏基金在第三方销售机构中实现了自己的MBO。《理财周报》的报道还称，中信证券并不认可华夏基金管理层在基金销售机构中持股的行为，认为这会产生直接的利益输送问题，比如将大量销售收入转入第三方销售公司，管理层再从中分红。

　　嘉实基金也在筹划成立类似的第三方销售机构，嘉实基金战略规划部牵头负责此事，嘉实基金内部专门为此配备了十多人的团队，不过由于股东与管理层内部意见并未统一，嘉实基金目前已经放缓了筹备步伐。

　　接近监管层的人士表示，基金公司成立第三方销售机构，只要符合要求对所有制，监管当局并无限制，关键是很多基金公司希望能够在第三方销售公司中实现一定的管理层持股，这就需要管理层与股东之间协调。

　　“公募基金留住人的关键就是员工持股计划，但这在公募基金公司中还难以实现，是不是可以尝试在销售机构中实现？”某基金公司高管说，“我们体会监管层对这件事并不反对。”

　　公募基金近年来的人才流失现象异常严重，而且由于投资业绩与个人收入并不直接挂钩，也导致了很多基金经理从事内幕交易或者操作老鼠仓，解决基金公司员工持股问题已经迫在眉睫。

　　不过，接近华夏基金大股东中信证券的人士则明确表示，员工持股计划的实现不能通过偷偷摸摸的手段，更不能因此搞利益输送。“想持股可以呀，在市场上按市价去买呀！”这位人士说。

　　中信证券此前转让华夏基金股权的转让价格每股超过100元。

新浪叩门

　　在申请牌照的大军中，还包括拥有流量资源的新浪、搜狐、腾讯等门户网站。

　　新浪的基金销售项目挂在新浪财经下面，新浪为此专门从基金业内挖角十多名有基金从业资格的人士，目前仍处于筹备阶段，但已经向证监会上报了有关的申请材料。

　　该项目负责人向财新记者表示，由于新浪的规定，无法向媒体透露内容。

　　而腾讯的基金销售项目则独立于腾讯网内容板块，目前在和各机构沟通中，远期的目标是代理基金和保险产品的销售。

　　在证监会所颁布的基金销售管理办法中，并没有专门的条款限制门户网站。一位门户网站的财经业务负责人向财新记者表示，在基金销售业务资格申请上，门户网站跟别的机构待遇一样。

　　证监会规定，第三方销售机构必须为依法设立的有限责任公司、合伙企业或者符合中国证监会规定的其他形式；有符合规定的组织名称、组织机构和经营范围；注册资本或者出资不低于2000万元人民币，且必须为实缴货币资本；高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金销售业务，并具备从事基金业务二年以上或者在其他金融相关机构五年以上的工作经历；取得基金从业资格的人员不少于十人等。

　　商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向证监会申请基金销售业务资格。

　　据证监会的规定，申请人需要有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求；基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行联网测试，测试结果符合国家规定的标准；需要制定完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求。

　　对于新浪这类门户网站来说，技术与资金层面的要求并不难达到，但是“要求资讯属性的门户网站和金融属性的基金销售机构融合，这不是一个简单的事情。”新浪的一位人士表示。

　　目前的门户网站历史上都是资本市场催生的产物，2000万元并不是一个很高的门槛。但是高管人员的金融从业经验以及员工的基金从业资格，则需要门户网站新设机构，调整战略，因此门户网站都通过设立子公司模式运作基金销售公司。不过，门户网站相对于其他专业机构，在第三方基金销售机构牌照申请方面并无优势。

　　“门户的优势是点击量，盈利模式是广告，但是第三方销售机构不能单靠点击量，初期产品推广上会有优势，但要真的能卖出去产品才行，持续盈利是个问题。”一位门户网站的人士表示。

　　这位人士表示，根据调研，几个销售机构在公募基金的销售上都没赚到钱，都是在信托和私募上盈利。

　　他认为，第三方销售对于门户来说是个垂直业务，考验的是综合服务能力。门户目前的盈利只要靠广告，要介入金融销售业务，也需要门户其他方面的配套和投入。

　　德圣基金研究中心首席分析师江赛春表示，门户的专长是新闻和资讯，随后带来流量，依靠广告投放盈利，而第三方销售是一种依靠增加附加值的模式来实现客户黏度和盈利。

　　“从流量到增加附加值，中间还有很多路需要走。”江赛春说。

前景争议

　　虽然各方机构纷纷入场争夺牌照，但第三方基金销售机构未来的盈利前景如何并无清晰图景。

　　一方面第三方销售机构刚刚出现，与银行券商不同，信誉不会马上建立，普通投资者也难以直接认可，投资者会质疑第三方的安全性。目前证监会要求每家机构找到一家监督银行，防止产生风险，移植了第三方存管的监管模式。

　　另一方面，由于第三方销售机构是市场的新人，在许可的范围内，为了竞争和拉客户，肯定采用直接降低费率的手段，因此第三方销售机构的费率肯定是最便宜的。

　　按照杨文斌的测算，第三方销售机构的保有量需要达到30亿元至50亿元的存量规模，才能实现盈亏平衡点。

　　为了获得规模，价格战难以避免，这在银行与第三方基金销售机构之间，以及第三方基金销售机构之间均存在这个可能。

　　此外，第三方基金销售机构在价格、便利程度、服务水平等方面上，并非其他机构不能超越，如何在市场上立足需要这些机构认真研究，未来的竞争势必异常激烈。

　　“银行根本就不把我们放在眼里，这是必然的，人家有12万个实体网点，我们有什么？”一位第三方基金销售机构人士说。

　　不过，有境外市场这个蓝本，中国市场也可以无限做大。

　　“现在的基民大部分年龄在45-60岁之间，他们与网民的重合度不高。当25岁到45岁这一批人成为基民主流群体时，线上电商的发展阶段就到来了。”一位基金管理公司人士说。

　　“我们不期望像国外那样做成80%，但三年到五年做到10%的市场份额问题不是很大。”杨文斌说。“对于单个公司来说，二年到三年可能做到30亿-50亿元，实现盈亏平衡，五年到十年可以做到100亿-200亿元，在市场中占有1%的份额。”

　　不过杨文斌强调，要想有发展，最重要的是差异化。“费率是一种差异化，渠道也是一种差异化，客户群体是一种差异化，营销方式也是一种差异化。总之要与银行券商拉开差距，锁定人群，在有限时间内找准、定位。”

　　“基金销售是金融服务产品，虽然边际利润单笔不高但规模很大，我们这个产品主要是走规模效应，是中长期的事业。”杨文斌认为。

　　江赛春的德圣基金并没有参与牌照争夺战，原因是对于业务模式的考虑不成熟。“在行业初期，准入的投入很大，前几年一定亏钱，所以要找好时机介入。”江赛春表示。